Interview mit Luxusmakler: Wie reich muss man sein, um sich ein Schloss zu leisten?

Einer der heißesten Tage des Jahres, 37 Grad Außentemperatur zeigt das Autothermometer. Gut, dass es nun im Schatten am Starnberger See stehen bleibt. Oliver Herbst, Luxusmakler, empfängt zum Interview auf seinem Sportboot – 300 PS, Schweizer Handarbeit. Eine kurze Tour zu einigen Seegrundstücken, ein Sprung ins Wasser, ein Interview in Badehosen.

Vom Boot aus hat man einen ganz anderen Blick auf die Häuser. Führen Sie Ihre Kunden auch so herum?

Herbst: Gerade hatte ich zwei junge Banker da. Selbstverständlich habe ich sie mit dem Boot zum Anwesen gefahren. Später ließ ich sie selbst ans Steuer – bereits während des Gasgebens zauberte es ihnen ein Grinsen ins Gesicht. Das beobachte ich ständig: Am Steuer meines Motorboots fällt von jedem alle Last ab. Letztens hatte ich einen Unternehmer, der 700 Millionen Umsatz im Jahr macht. Der war erst ganz streng, dann sang er auf dem Boot plötzlich: I believe I can fly!

Nicht alle Kunden können Sie mithilfe Ihres Bootes überzeugen. Derzeit haben Sie ein 70-Millionen-Euro Anwesen im Voralpenland im Portfolio. Wie reich muss man sein, um sich das leisten zu können?

Herbst: Das ist ein Monster-Landsitz, inklusive Helikopterlandeplatz und Baurecht für insgesamt 24000 Quadratmeter Wohnfläche. Dafür gibt es zwei Interessenten. Die eine Partei möchte das ganze als Chalet-Dorf konzipieren. Der Ort ist so schön wie aus einem Heidi-Film – 360-Grad-Panorama, Enzian, Edelweiß. Das Luxushotel Elmau kannst du, verglichen mit dem Blick, dagegen vergessen.

Worauf legen solche superreichen Käufer wert? Feng Shui?

Herbst: Feng Shui ist fast schon Standard. Ich hatte mal ein Ehepaar, die haben lediglich ihre Feng-Shui-Beraterin aus Berlin einfliegen lassen. Die ist mit ihrem Messgerät, wenn man es so nennen möchte, einmal über das Grundstück und hat dann ihr Okay gegeben. Wir haben auch mal ein Haus des Pro-Sieben-Moguls Georg Kofler in München verkauft. Ein indischer Industrieller wollte das haben, hat vor dem Kauf dann noch seinen Vastu-Berater einfliegen lassen – Vastu ist das indische Äquivalent zu Feng Shui. Ein kleines Männchen, springt durch das ganze Haus und konzipiert es um, die Toilette musste an einem anderen Ort verbaut werden. Danach hat der Industrielle es dann sofort gekauft. Und sie werden lachen: Das Haus strahlt eine wahnsinnige Energie aus.

Gibt es gewisse Umgangsformen oder Codes, an denen man den Milliardär erkennt?

Herbst: In all meinen Jahren ist mir nichts aufgefallen. Der Milliardenerbe eines Einzelhandelskonzerns kam zu einem Termin beispielsweise im VW Bus, den er als seinen Lebenstraum bezeichnete. Bei einem anderen Termin starrte der Ehegatte während der Schlüsselübergabe permanent auf sein Handy. Ich war schon irritiert, bis er erklärte, seiner Frau zum Geburtstag soeben ein Springpferd für 850000 Euro ersteigert zu haben. Das Anwesen hatte bereits Millionen gekostet.

Wie kommt man mit solchen Menschen eigentlich in Kontakt? Schwirren Sie ständig auf Dinnerpartys herum?

Herbst: Dinnerpartys sind nun wirklich gar nicht mein Ding (lacht). Die meisten Interessenten melden sich per E-Mail, manche rufen an. Als ich Florian Silbereisen mal am Telefon hatte, dachte ich zuerst an einen Scherz. Mario Gomez hat mir sogar zwei Mails geschrieben, auf die ich nicht geantwortet habe – ich hielt sie für einen Fake. Dann rief er an: „Hier Gomez“, und ich so: „Der Fußballer?“ Er: „Wer sonst?“ Wir sind dann ins Geschäft gekommen, ein sehr feiner Mensch.

Sie sind bei einer in Bayern üblichen Provision von 3,57 Prozent ja längst selbst Multimillionär. Ist man da selbstbewusster, weil man nicht abhängig von jedem Kunden ist?

Herbst: Ich würde mich eher als Schuldenmillionär bezeichnen, schließlich investiere ich das meiste Geld. Erfolg macht unabhängig und das macht selbstbewusst.

Vergisst man hier am Starnberger See nicht allzu leicht, dass das nicht die Welt der meisten Menschen ist?

Herbst: Wissen Sie – (überlegt lange) ich versuche, meinen Kindern beizubringen, dass wir sehr privilegiert sind. Aber ich habe es mir selbst aufgebaut, arbeite immer noch 80 Stunden die Woche, will durch Kuratoriumsarbeit der Gesellschaft etwas zurückgeben.

Heute sind Sie der erfolgreichste Makler am See. Wie haben Sie das geschafft?

Herbst: Puh, das war ein langer und harter Weg. Ich habe vor über 20 Jahren als Praktikant in einer Maklerfirma angefangen – und im ersten Jahr 180000 Mark Umsatz gemacht. Als ich merkte, wie wenig mir selbst bleibt, machte ich mich selbstständig.

Und haben direkt die reiche Witwe als Kundin mitgenommen?

Herbst: Nein – ich glaube an Ehrlichkeit in diesem Geschäft. Heute zahlt sich das aus. Ohne Namen begann ich mit Ein-Zimmer-Apartments in Schwabing. Irgendwann stellten sie mir den Telefonanschluss ab, weil ich nicht zahlen konnte. Ich hielt mich mit einem Zweitjob als Hausmeister über Wasser. Bloß mein BMW-Cabrio habe ich behalten.

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Und wie kommt man von der Ein-Zimmer-Wohnung an die Grundstücke hier?

Herbst: Wenn man nur dem Geld hinterherrennt, strahlt man nicht das aus, was es braucht, um hier zu landen. Mir macht der Beruf wirklich viel Freude. Als Makler muss man wahnsinnig viel schlucken, das erträgt nicht jeder.

Weil Menschen einen als Dienstboten betrachten?

Herbst: Ich habe eine Theorie dazu. Hier geht es oft um den wertvollsten Besitz. Natürlich gibt es auch Käufer, die sich eine Dritt- oder Viertimmobilie leisten, das sind aber nur wenige. Viele wollen auch nicht verkaufen, sondern müssen. Unter so einem Druck kommt alles vor – Betrug, Verleumdung, Beleidigung.

Sie sprachen eben von vielen Bereichen, die Sie ausprobiert haben. Makler war also nicht immer ihr Traumberuf?

Herbst: Als Kind wollte ich Hubschrauberpilot werden – leider bin ich farbenblind. Ich habe zwei Jahre in Chicago gelebt, als eine Art Sozialarbeiter. Aber nicht auf der Seite des Flusses, wo die Wohlhabenden in ihren bewachten Siedlungen leben. In den Wänden meiner Bude fand ich das Ein- und Austrittsloch einer Kugel, Drogenbanden kämpften um ihre Reviere. Das war eine irre Zeit, ich war dort sehr, sehr glücklich. Wie heute auch.

Zwischen 80-Stunden-Woche und Schießereien in den USA, wo lernt man da noch eine Frau kennen?

Herbst: Das ist auch eine super Geschichte. Meine Frau stammt aus dem Schwarzwald, ich habe sie in einer Kneipe kennengelernt. Allerdings dachte sie damals, ich sei Hausmeister. Ob sie mich auch als Makler hätte kennenlernen wollen, weiß ich nicht.

Weil Makler so einen bescheidenen Ruf haben?

Herbst: Eher, weil ich nicht immer die Zeit für die Familie habe, die es bräuchte. Trotzdem ist meine Frau meine beste Beraterin. Ohne sie hätte ich all das nicht erreicht.

Haben Sie auch Kontakte im Augsburger Raum?

Herbst: Tatsächlich haben wir immer wieder Berührungen mit Augsburg. Ich darf leider keinen Namen nennen – würde ich aber wahnsinnig gerne. Richtig große Namen (lacht).